Cos’è EXW?
EXW (Ex Works) è un Incoterm in cui l’unico obbligo del venditore è mettere la merce a disposizione presso i propri locali, la propria fabbrica, magazzino o altro luogo designato. L’acquirente si occupa di tutto il resto: ritiro, carico, sdoganamento all’esportazione, nolo, assicurazione e sdoganamento all’importazione. EXW conferisce al venditore la minima responsabilità e pone il massimo obbligo sull’acquirente. Si applica a tutte le modalità di trasporto.
Se un fornitore ti ha fornito un prezzo etichettato “EXW [città o indirizzo]” e non sei sicuro di cosa ciò significhi per te, questo articolo lo spiega chiaramente.
EXW è l’Incoterm più favorevole al venditore esistente. Il venditore non fa quasi nulla oltre a rendere la merce pronta alla sua porta. Tutto il resto, ritiro, sdoganamento all’esportazione, l’intero viaggio e lo sdoganamento all’importazione dalla tua parte, ricade su di te come acquirente.
Questo suona semplice. In pratica, causa seri problemi per commercianti del Regno Unito e dell’UE, specialmente dopo la Brexit. La sezione sugli svantaggi e la sezione sul Regno Unito spiegano esattamente perché.
Ecco la sequenza completa degli eventi in una spedizione EXW, dall’inizio alla fine.
1. Accordo sul contratto. Il venditore e l’acquirente concordano i termini EXW e indicano un luogo specifico: ad esempio, “EXW Fabbrica del Venditore, Milano, Italia”. Quell’indirizzo è il punto in cui terminano gli obblighi del venditore e iniziano quelli dell’acquirente.
2. Il venditore prepara la merce. Il venditore imballa la merce (salvo diverso accordo) e la rende disponibile per il ritiro presso i locali designati alla data concordata. Questa è l’intera estensione dell’obbligo del venditore.
3. Il venditore NON carica la merce. Questo sorprende molte persone. Secondo EXW, il venditore non è tenuto a caricare la merce sul veicolo dell’acquirente. Il carico è responsabilità dell’acquirente, salvo diverso accordo tra le parti nel contratto. Il venditore si limita a rendere la merce pronta.
4. L’acquirente organizza il ritiro. L’acquirente invia il proprio trasporto, un trasportatore, uno spedizioniere o un corriere, per ritirare la merce dai locali del venditore.
5. L’acquirente gestisce lo sdoganamento all’esportazione. Questo è il passaggio più problematico. Nel paese del venditore, l’acquirente deve organizzare lo sdoganamento all’esportazione. L’acquirente, non il venditore, deve presentare la dichiarazione di esportazione. In pratica, un acquirente con sede nel Regno Unito che ritira merce da un fornitore italiano troverà questo difficile. L’acquirente potrebbe non avere la legittimazione legale per agire come esportatore in Italia, potrebbe non avere un numero EORI europeo e potrebbe non avere una relazione con un agente doganale italiano.
6. L’acquirente organizza il nolo principale. L’acquirente stipula un contratto con il vettore e paga i costi di nolo per l’intero viaggio, dai locali del venditore alla destinazione dell’acquirente.
7. L’acquirente organizza l’assicurazione. Il venditore non ha alcun obbligo di fornire assicurazione ai sensi di EXW. L’acquirente organizza la propria assicurazione sul carico, se desidera una copertura.
8. Transito. La merce viaggia interamente a rischio e a carico dell’acquirente.
9. L’acquirente gestisce lo sdoganamento all’importazione. All’arrivo nel Regno Unito, l’acquirente sdogana la merce presso le dogane del Regno Unito, paga i dazi d’importazione e l’IVA all’importazione, e presenta una dichiarazione attraverso il UK Customs Declaration Service (CDS). L’acquirente necessita di un numero EORI del Regno Unito per farlo.
10. Consegna ai locali dell’acquirente. L’acquirente prende in consegna la merce. La spedizione è completa.
| Responsabilità | Venditore | Acquirente |
|---|---|---|
| Imballaggio della merce | Sì (salvo diverso accordo) | No |
| Rendere la merce disponibile nei locali designati | Sì | No |
| Carico della merce sul veicolo dell’acquirente | No (salvo accordo) | Sì |
| Sdoganamento all’esportazione | No | Sì |
| Dazi e imposte d’esportazione | No | Sì |
| Nolo principale dai locali del venditore | No | Sì |
| Assicurazione sul carico | Nessun obbligo | Sì — l’acquirente deve organizzare la propria copertura |
| Rischio di perdita o danno | Termina quando la merce è disponibile presso i locali | Dal momento in cui la merce è disponibile |
| Sdoganamento all’importazione | No | Sì |
| Dazi d’importazione e IVA all’importazione | No | Sì |
| Consegna finale ai locali dell’acquirente | No | Sì |
Il punto fondamentale di EXW: il lavoro del venditore termina nel momento in cui la merce è pronta presso i suoi locali. Tutto ciò che segue è un problema e un costo per l’acquirente.
Quando un fornitore cita un prezzo nei termini EXW, il prezzo copre un insieme molto ristretto di cose.
Cosa include il prezzo EXW del venditore:
Questo è tutto. Il prezzo EXW è essenzialmente il prezzo franco fabbrica della merce.
Cosa l’acquirente deve organizzare e pagare separatamente:
Un esempio di costo in pratica:
Un rivenditore del Regno Unito acquista parti di macchine da un produttore in Germania in termini EXW. Le parti hanno un valore di £10.000. Il prezzo EXW è di £10.000. Oltre a ciò, il rivenditore paga: un trasportatore per il ritiro dalla Germania e la consegna nel Regno Unito (circa £900–£1.500 per un trasporto a pieno carico a seconda della distanza e del peso), assicurazione sul carico (circa £50–£150 per questo valore), sdoganamento nel Regno Unito tramite broker (£150–£300), dazi d’importazione nel Regno Unito (0% per la maggior parte delle parti di macchine dalla Germania secondo l’Accordo di Cooperazione Commerciale UK-UE, ma i dazi potrebbero applicarsi per merci da altri paesi) e IVA all’importazione nel Regno Unito al 20% (£2.000, tipicamente recuperata dalle aziende registrate IVA). Nessuno di questi costi è incluso nel prezzo EXW.
In EXW, il rischio passa dal venditore all’acquirente al punto più precoce possibile di qualsiasi Incoterm, nel momento in cui la merce è resa disponibile per il ritiro presso i locali designati del venditore.
La merce non deve essere caricata. Non deve essere nelle mani dell’acquirente. Deve semplicemente essere pronta per il ritiro. Da quel momento, se succede qualcosa ad essa, furto, danno, incendio, è una perdita finanziaria per l’acquirente.
Cosa significa questo in termini semplici:
Se un venditore in Francia rende disponibile la merce nel suo magazzino lunedì mattina e il trasportatore dell’acquirente non arriva prima di mercoledì, e nella notte di martedì il magazzino prende fuoco, l’acquirente sopporta la perdita. Il rischio è stato trasferito lunedì quando la merce è stata resa disponibile, non quando il trasportatore l’ha effettivamente ritirata.
Questo è più presto di quanto molti acquirenti si aspettino. La merce non ha lasciato l’edificio del venditore. Non è stata caricata. Ma l’acquirente ha già il rischio.
Per il commercio interno all’interno dello stesso paese, questo è gestibile. Per il commercio internazionale, specialmente per gli acquirenti del Regno Unito che ritirano merce da fornitori UE dopo la Brexit, il divario tra “merce disponibile” e “merce nelle tue mani” può comportare giorni di ritardo ai confini, e l’acquirente si assume tutti questi rischi.
Secondo EXW, il venditore non ha alcun obbligo di stipulare un’assicurazione. Tutta la responsabilità assicurativa ricade sull’acquirente.
L’acquirente si assume il rischio dal momento in cui la merce è disponibile presso i locali del venditore. Ciò significa che l’acquirente necessita di copertura da quel momento, anche mentre la merce si trova ancora nella fabbrica del venditore in attesa di essere ritirata.
Che tipo di assicurazione necessita un acquirente in EXW?
Dovresti stipulare una polizza di assicurazione sul carico che copra:
Le Institute Cargo Clauses A (copertura all-risks) sono l’opzione più completa e sono appropriate per la maggior parte delle spedizioni commerciali. Se le tue merci sono fragili, di alto valore o spedite su lunghe distanze, le Clausole A valgono il costo.
Non dare per scontato di avere una copertura se non l’hai stipulata. In EXW, non c’è assicurazione a meno che tu non la metta in atto. Se la merce viene danneggiata in un incidente stradale tra Milano e Calais, la perdita ricade interamente su di te.
Se spedisci regolarmente, parla con un assicuratore di noli marittimi o con il tuo spedizioniere per una polizza di copertura generale che copra automaticamente ogni spedizione secondo i termini concordati. Questo è più efficiente che stipulare polizze individuali per ogni spedizione.
Obbligo e rischio minimi. Il lavoro del venditore è completato quando la merce è pronta per il ritiro. Non ci sono contratti di nolo da gestire, né sdoganamenti all’esportazione da gestire, né assicurazioni da stipulare. Per i venditori che non hanno esperienza in logistica o documentazione di esportazione, questa semplicità è davvero attraente.
Prezzi chiari. Il prezzo EXW è il prezzo franco fabbrica della merce. Non è necessario includere costi di nolo, assicurazione o dogana nel preventivo. Per gli acquirenti che hanno i propri spedizionieri e desiderano gestire la propria catena di approvvigionamento, i prezzi EXW sono facili da confrontare.
Non c’è bisogno di uno spedizioniere. In EXW, il venditore non deve trattare con vettori, compagnie di navigazione o agenti doganali. Questo riduce l’overhead amministrativo per i piccoli produttori o fornitori che vendono in volumi ad acquirenti che gestiscono la propria logistica.
Utile per le vendite interne. EXW funziona bene per il commercio interno quando entrambe le parti si trovano nello stesso paese. L’acquirente ritira dai locali del venditore e non ci sono complicazioni di sdoganamento all’esportazione.
Controllo su produzione e imballaggio. Il venditore controlla come viene imballata la merce e quando è pronta. Non c’è pressione per rispettare le scadenze di ritiro di un vettore, il venditore semplicemente notifica all’acquirente quando la merce è disponibile.
Controllo completo sulla catena di approvvigionamento. L’acquirente sceglie ogni vettore, ogni spedizioniere, ogni assicuratore. Se hai partner logistici preferiti e tariffe consolidate, EXW ti consente di utilizzarli dall’inizio alla fine.
Potenzialmente costo totale inferiore per acquirenti esperti. Acquirenti che spediscono in volumi elevati e hanno contratti di nolo competitivi possono ottenere tariffe migliori rispetto a quelle che un venditore organizzerebbe per loro conto. Se hai una polizza marittima generale aperta e un agente doganale di fiducia, EXW può comportare costi totali inferiori rispetto a un Incoterm gestito dal venditore come CIP o DDP.
Trasparenza sui costi della catena di approvvigionamento. Poiché organizzi tutto tu, vedi ogni costo. Non c’è un sovrapprezzo del nolo nascosto all’interno di un prezzo CIF o DDP.
Funziona su tutte le modalità. EXW si applica indipendentemente dal fatto che tu spedisca su strada, aereo, mare o ferrovia. Sei libero di scegliere la modalità che funziona meglio per la tua spedizione.
Utile per il consolidamento delle spedizioni. Se stai acquistando da più fornitori nello stesso paese e desideri consolidare le merci in un unico container, EXW consente al tuo spedizioniere di ritirare da ogni fornitore e consolidare in una stazione merci locale prima di spedire nel Regno Unito.
Il problema critico dell’IVA, prova di esportazione. Questo è il problema più serio con EXW per i venditori del Regno Unito e dell’UE, e non è ben compreso.
Nel Regno Unito (e nell’UE), quando un venditore esporta merci, può applicare l’IVA agevolata alla vendita, il che significa che addebita lo 0% di IVA invece del 20%. Questo è consentito solo se il venditore può dimostrare che la merce ha effettivamente lasciato il paese.
Secondo EXW, l’acquirente controlla lo sdoganamento all’esportazione. L’acquirente organizza la dichiarazione di esportazione, utilizza il proprio agente doganale e detiene la prova di esportazione. Il venditore potrebbe non ricevere mai tale prova. L’HMRC richiede ai venditori del Regno Unito di conservare prove che le merci sono state esportate per giustificare l’IVA agevolata sulla vendita. Se l’HMRC sottopone a controllo il venditore e questi non può produrre la prova di esportazione, l’HMRC può richiedere l’intero 20% di IVA che avrebbe dovuto essere addebitato.
Questo non è un rischio teorico. È un problema documentato che colpisce gli esportatori del Regno Unito che utilizzano EXW. Il venditore ha consegnato la merce, ha ricevuto il pagamento e ha applicato l’IVA agevolata in fattura, ma non ha alcuna prova che la merce abbia mai lasciato il Regno Unito. Se l’acquirente non l’ha mai esportata, o ha utilizzato un canale di esportazione informale, il venditore si assume la responsabilità dell’IVA.
Per i venditori del Regno Unito che esportano in EXW, questo è un rischio legale e finanziario significativo.
Lo sdoganamento all’esportazione potrebbe non essere possibile per acquirenti stranieri. Un acquirente con sede nel Regno Unito che ritira merce da un venditore francese affronta un problema pratico: potrebbe non avere la legittimazione legale per presentare una dichiarazione di esportazione in Francia. Le dichiarazioni di esportazione nell’UE devono essere presentate da qualcuno con un numero EORI UE. Un acquirente con sede nel Regno Unito tipicamente non ne ha uno. Ciò crea una situazione in cui la parte legalmente responsabile dello sdoganamento all’esportazione ai sensi di EXW (l’acquirente) è legalmente impossibilitata a eseguirlo.
In pratica, questo viene spesso risolto dall’agente di trasporto del venditore che agisce come rappresentante doganale indiretto, ma ciò offusca gli obblighi EXW e può creare responsabilità per il venditore.
Nessun controllo dopo la consegna. Una volta ritirata la merce, il venditore non ha visibilità su cosa succede ad essa. Se la merce viene danneggiata durante il carico (che è responsabilità dell’acquirente), il venditore ha una capacità limitata di intervenire o reclamare.
Lo sdoganamento all’esportazione in un paese straniero è difficile. Come discusso in precedenza, l’acquirente deve organizzare lo sdoganamento all’esportazione nel paese del venditore. Se il venditore si trova nell’UE e l’acquirente nel Regno Unito, l’acquirente necessita di un numero EORI UE per presentare la dichiarazione di esportazione, o deve nominare un agente doganale con sede nell’UE per agire come rappresentante doganale indiretto. Questo aggiunge costi e complessità che gli acquirenti spesso non anticipano quando concordano i termini EXW.
Il rischio inizia prima che la merce si sia mossa. L’acquirente si assume il rischio dal momento in cui la merce è disponibile presso i locali del venditore. Se c’è un ritardo tra “merce pronta” e “merce ritirata”, a causa di un guasto del veicolo, un ritardo al confine o uno scarso coordinamento, l’acquirente si assume quel rischio per tutto il tempo.
Il carico è un problema dell’acquirente. Il venditore non è obbligato a caricare la merce sul veicolo dell’acquirente. Se il venditore ha un magazzino pieno di pallet e il trasportatore dell’acquirente arriva con un pianale, qualsiasi danno che si verifica durante l’operazione di carico dell’acquirente è responsabilità dell’acquirente.
L’assicurazione ricade interamente sull’acquirente. Non c’è assicurazione organizzata dal venditore in EXW. L’acquirente deve organizzare la propria copertura fin dal primo giorno. I nuovi importatori che non ne sono a conoscenza potrebbero non avere alcuna copertura e scoprirla solo dopo che la merce è danneggiata.
Tutti i costi doganali sull’acquirente. Oltre ai dazi d’importazione e all’IVA all’importazione nel Regno Unito, l’acquirente è responsabile dei costi di sdoganamento all’esportazione nel paese del venditore. Questi possono includere le tariffe dell’agente doganale, i dazi di esportazione (rari ma applicabili ad alcune commodity) e le eventuali tariffe di licenza di esportazione se la merce è soggetta a controllo.
La complessità aumenta con la distanza. EXW funziona ragionevolmente bene per il commercio interno a breve distanza. Per le spedizioni internazionali, specialmente attraverso i confini Regno Unito-UE dopo la Brexit, il numero di elementi in movimento che l’acquirente deve gestire (due set di dichiarazioni doganali, due set di agenti doganali, nolo, assicurazione, carico) rende EXW operativamente complesso e costoso.
EXW funziona meglio in un ristretto set di situazioni.
Commercio interno nello stesso paese. Se sia il venditore che l’acquirente si trovano nel Regno Unito, EXW è semplice. Non c’è sdoganamento all’esportazione di cui preoccuparsi. L’acquirente invia un veicolo, ritira la merce e il lavoro è fatto.
Quando l’acquirente dispone di capacità logistiche sofisticate. Un grande importatore del Regno Unito con il proprio spedizioniere, un broker doganale consolidato, una polizza marittima generale aperta e un numero EORI UE potrebbe trovare EXW efficiente, poiché controlla ogni elemento della catena di approvvigionamento e non paga un sovrapprezzo del nolo del venditore.
Quando si consolidano spedizioni multi-fornitore. Se stai acquistando da diversi produttori nella stessa regione e desideri combinare le loro merci in un’unica spedizione, EXW consente al tuo spedizioniere di ritirare da ciascuno e consolidare in una struttura locale prima di spedire nel Regno Unito.
Per campioni o piccoli ritiri interni. Se stai ritirando campioni di prodotto da un fornitore nelle vicinanze, EXW è l’accordo più semplice possibile.
Evita EXW per qualsiasi spedizione transfrontaliera in cui non puoi gestire lo sdoganamento all’esportazione nel paese del venditore. Se non disponi di un numero EORI UE e stai acquistando da un venditore UE, avrai difficoltà a soddisfare il tuo obbligo come parte responsabile dello sdoganamento all’esportazione in EXW.
Evita EXW come venditore del Regno Unito se hai bisogno di una prova di esportazione per l’IVA agevolata. Se sei un esportatore del Regno Unito che vende in termini EXW e l’acquirente controlla lo sdoganamento all’esportazione, potresti non ricevere la prova di esportazione richiesta dall’HMRC. Usa invece FCA, che mantiene il venditore responsabile dello sdoganamento all’esportazione e mantiene la prova di esportazione.
Evita EXW se sei un importatore alle prime armi senza partner logistici consolidati. Senza uno spedizioniere, un broker doganale e una polizza assicurativa sul carico già in atto, assumersi tutta la responsabilità logistica in EXW è rischioso.
Evita EXW per merci di alto valore, fragili o critiche in termini di tempo, a meno che tu non disponga di un’assicurazione completa e del controllo logistico. Il rischio si trasferisce estremamente presto in EXW, e i ritardi nel ritiro possono lasciare merci di valore esposte.
Evita EXW quando la complessità doganale post-Brexit sarebbe ingestibile. Il commercio tra Regno Unito e UE comporta ora dichiarazioni doganali su entrambi i lati. In EXW, entrambe le dichiarazioni sono un problema per l’acquirente. Per un acquirente del Regno Unito che importa dall’Europa, ciò significa assumere un agente doganale del Regno Unito E o avere un numero EORI UE da solo o nominare un agente doganale UE. FCA sposta lo sdoganamento all’esportazione sul venditore, che è dove viene gestito più naturalmente.
Se EXW non è giusto per la tua situazione, FCA (Free Carrier) è solitamente l’alternativa migliore, in particolare per il commercio tra Regno Unito e UE.
Errore 1: Presumere che il venditore gestirà lo sdoganamento all’esportazione.
In EXW, lo sdoganamento all’esportazione è responsabilità dell’acquirente. Molti acquirenti presumono che il paese del venditore se ne occuperà automaticamente, o che lo spedizioniere che inviano per il ritiro se ne occuperà. Lo spedizioniere può aiutare, ma l’obbligo legale spetta all’acquirente. Chiarisci questo prima di concordare i termini EXW.
Errore 2: Venditori del Regno Unito che dimenticano la prova di esportazione.
Applicare l’IVA agevolata a una vendita ai sensi di EXW senza avere un meccanismo per ricevere la prova di esportazione è un errore grave. Se l’HMRC ti sottopone a controllo e non puoi dimostrare che la merce ha lasciato il Regno Unito, potresti dover pagare il 20% di IVA sull’intero valore della vendita. Aggiungi un obbligo contrattuale che richieda all’acquirente di fornire prove di esportazione, o passa ai termini FCA.
Errore 3: Dimenticare di organizzare l’assicurazione sul carico.
EXW non include alcuna assicurazione. Se la merce viene danneggiata dal momento in cui è disponibile presso i locali del venditore, la perdita è tua. Organizza la copertura prima della data di ritiro, non dopo.
Errore 4: Non chiarire la responsabilità del carico.
Il venditore non è obbligato a caricare la merce in EXW. Se il tuo trasportatore arriva nei locali di un venditore e si aspetta che il venditore utilizzi il suo carrello elevatore per caricare il veicolo, ciò potrebbe non accadere. Concorda gli accordi di carico in anticipo e mettili nel contratto.
Errore 5: Concordare EXW per acquisti UE senza un numero EORI UE.
Un acquirente del Regno Unito che ritira da un fornitore UE in EXW deve presentare una dichiarazione di esportazione nell’UE. Ciò richiede un numero EORI UE. I numeri EORI del Regno Unito non sono validi nell’UE. Se non disponi di un numero EORI UE, dovrai nominare un agente doganale con sede nell’UE per agire come rappresentante doganale indiretto, il che aggiunge costi e complessità. Verifica questo prima di concordare i termini EXW con qualsiasi fornitore UE.
Errore 6: Usare EXW quando FCA sarebbe più sicuro.
Molti venditori scelgono EXW perché sembra più semplice. Ma il problema della prova di esportazione significa che EXW crea rischi nascosti per il venditore. L’ICC stessa sconsiglia EXW per il commercio internazionale quando è richiesto lo sdoganamento all’esportazione. FCA è quasi sempre la scelta migliore.
EXW e FCA (Free Carrier) vengono frequentemente confrontati perché entrambi sono utilizzati quando l’acquirente desidera controllare il nolo principale. Le differenze tra loro sono significative e contano molto nel commercio tra Regno Unito e UE.
| Differenza Chiave | EXW | FCA |
|---|---|---|
| Sdoganamento all’esportazione | Responsabilità dell’acquirente | Responsabilità del venditore |
| Carico presso i locali del venditore | Responsabilità dell’acquirente | Responsabilità del venditore (se il luogo designato sono i locali del venditore) |
| Punto di trasferimento del rischio | Quando la merce è disponibile presso i locali del venditore | Quando la merce viene consegnata al vettore dell’acquirente (o caricata, se presso i locali del venditore) |
| Prova di esportazione per l’IVA del venditore | Difficile — l’acquirente controlla la dichiarazione di esportazione | Il venditore gestisce l’esportazione — ottiene la prova naturalmente |
| Adatto al commercio internazionale | Problematico — l’acquirente potrebbe non avere diritti di sdoganamento all’esportazione | Sì — il venditore sdogana l’esportazione nel proprio paese |
| Numero EORI UE necessario all’acquirente | Sì (per acquisti UE) | No — il venditore gestisce lo sdoganamento all’esportazione UE |
| Idoneità post-Brexit Regno Unito-UE | Scarsa | Buona |
Il punto cruciale su EXW vs FCA:
FCA è quasi sempre la scelta migliore per il commercio transfrontaliero. Il venditore gestisce lo sdoganamento all’esportazione nel proprio paese, cosa che è più facile da fare, ha la legittimazione legale per fare, e dalla quale ottiene naturalmente la prova di esportazione. L’acquirente gestisce il nolo principale, proprio come farebbe in EXW.
L’unico vero vantaggio di EXW rispetto a FCA è che EXW è più semplice per il venditore. Ma quella semplicità crea problemi per entrambe le parti nel commercio internazionale. L’ICC raccomanda esplicitamente di considerare FCA come alternativa a EXW quando è richiesto lo sdoganamento all’esportazione.
EXW e DDP (Delivered Duty Paid) sono agli estremi opposti dello spettro Incoterms. EXW conferisce al venditore un obbligo minimo; DDP conferisce all’acquirente un obbligo minimo.
| Differenza Chiave | EXW | DDP |
|---|---|---|
| Sdoganamento all’esportazione | Acquirente | Venditore |
| Nolo principale | Acquirente | Venditore |
| Sdoganamento all’importazione | Acquirente | Venditore |
| Dazi d’importazione e IVA all’importazione | Acquirente | Venditore |
| Obbligo assicurativo | L’acquirente deve organizzare la propria | Venditore (nessun obbligo ma si assume il rischio) |
| Punto di trasferimento del rischio | Presso i locali del venditore (punto più precoce) | Presso la destinazione designata dell’acquirente (punto più tardivo) |
| Chi controlla la catena di approvvigionamento | Acquirente | Venditore |
| Complessità per l’acquirente | Alta | Minima possibile |
| Complessità per il venditore | Minima possibile | Alta — il venditore deve gestire lo sdoganamento all’importazione estera |
DDP è l’immagine speculare di EXW. In DDP, il venditore fa tutto, compreso lo sdoganamento all’importazione e il pagamento dei dazi d’importazione e dell’IVA del Regno Unito per conto dell’acquirente. Per gli acquirenti del Regno Unito che importano da un fornitore che offre termini DDP, sembra attraente. Ma comporta i suoi rischi: il venditore potrebbe non essere registrato ai fini IVA nel Regno Unito, potrebbe non essere legalmente in grado di agire come importatore d’obbligo del Regno Unito, e il prezzo DDP potrebbe includere un sovrapprezzo significativo su costi di logistica e dazi.
Per la maggior parte degli importatori del Regno Unito, la via di mezzo pratica è FCA, CIP o DAP, non gli estremi di EXW o DDP.
EXW si applica a tutte le modalità di trasporto: strada, mare, aereo e ferrovia. L’Incoterm non specifica come debbano viaggiare le merci.
In pratica, poiché EXW trasferisce il rischio e la responsabilità all’acquirente presso i locali del venditore, la modalità di trasporto non ha alcun impatto sul venditore. L’acquirente sceglie la modalità e prende tutti gli accordi.
Trasporto su strada: EXW è comunemente utilizzato per il trasporto su strada, in particolare per i ritiri interni o i ritiri transfrontalieri nell’UE. Dopo la Brexit, ciò comporta dogane Regno Unito-UE su entrambi i lati.
Trasporto aereo: EXW funziona per il trasporto aereo. L’acquirente organizza il ritiro dai locali del venditore, la consegna alla stazione merci aeree e la spedizione aerea stessa.
Trasporto marittimo: EXW funziona per il trasporto marittimo containerizzato. Lo spedizioniere dell’acquirente ritira la merce, organizza il carico del container e prenota lo spazio sulla nave. Tutto questo è a costo e responsabilità dell’acquirente.
Trasporto ferroviario: EXW si applica anche alla ferrovia, incluso il trasporto merci per spedizioni commerciali. Meno comune nel commercio del Regno Unito ma applicabile.
Il problema dello sdoganamento all’esportazione si applica indipendentemente dalla modalità. Sia che la merce viaggi su strada, aerea o marittima, l’acquirente deve organizzare lo sdoganamento all’esportazione nel paese del venditore prima di poter partire. Questo è costantemente il passaggio più difficile di EXW per gli acquirenti transfrontalieri.
No. EXW non è cambiato negli Incoterms 2020. Le regole per EXW nel 2020 sono funzionalmente identiche a quelle degli Incoterms 2010.
Il venditore rende ancora la merce disponibile presso i suoi locali. L’acquirente gestisce tutto il resto. Il rischio si trasferisce ancora nel punto più precoce possibile.
Cosa ha detto l’ICC riguardo a EXW nel 2020?
Sebbene EXW stesso non sia cambiato, l’ICC ha incluso una nota nell’introduzione agli Incoterms 2020 che vale la pena conoscere. L’ICC ha esplicitamente riconosciuto le difficoltà pratiche con EXW per il commercio internazionale, in particolare il problema dello sdoganamento all’esportazione. La guida dell’ICC raccomanda che le parti considerino l’utilizzo di FCA (Free Carrier) come alternativa a EXW quando la transazione comporta lo sdoganamento all’esportazione.
Questo è importante. L’organizzazione che crea le regole Incoterms sta essenzialmente dicendo: EXW crea problemi nel commercio internazionale; usa FCA invece.
La preoccupazione dell’ICC si concentra su due punti. Primo, l’acquirente potrebbe non essere in grado di ottenere legalmente la licenza di esportazione o lo sdoganamento all’esportazione nel paese del venditore. Secondo, il venditore potrebbe non essere in grado di ottenere la prova di esportazione ai fini IVA, poiché l’acquirente controlla la dichiarazione di esportazione.
Dovresti comunque specificare Incoterms 2020 nei tuoi contratti?
Sì. Specifica sempre la versione, “EXW [luogo designato], Incoterms 2020”, in modo che entrambe le parti sappiano quale set di regole si applica. Questo è importante se ci dovesse mai essere una controversia.
EXW crea sfide specifiche per il commercio del Regno Unito, in particolare dopo la Brexit alla fine del 2020.
Sei responsabile dello sdoganamento all’esportazione UE. Dopo la Brexit, le merci che si spostano dall’UE al Regno Unito richiedono una dichiarazione doganale di esportazione nello stato membro dell’UE prima della partenza. In EXW, questa è tua responsabilità come acquirente. Avrai bisogno di un numero EORI UE o di un agente doganale con sede nell’UE disposto ad agire come rappresentante doganale indiretto.
Senza un numero EORI UE, non puoi presentare da solo una dichiarazione di esportazione UE. Dovrai nominare un agente doganale nel paese del venditore, il che aggiunge costi e complessità a quello che sembrava un semplice acquisto.
Sei l’importatore d’obbligo nel Regno Unito. Gestisci lo sdoganamento all’importazione nel Regno Unito. Hai bisogno di un numero EORI del Regno Unito per farlo. Registrati tramite l’HMRC, solitamente richiede 3-5 giorni lavorativi. Senza un numero EORI del Regno Unito, non puoi importare merci commercialmente nel Regno Unito.
Le dichiarazioni di importazione del Regno Unito passano attraverso CDS. Il UK Customs Declaration Service (CDS) ha sostituito il vecchio sistema CHIEF nel novembre 2023. Tutte le dichiarazioni di importazione del Regno Unito passano ora attraverso CDS. Il tuo broker doganale del Regno Unito dovrebbe utilizzarlo.
Si applicano i dazi d’importazione del Regno Unito. Controlla il codice di merce della tua merce e l’aliquota doganale applicabile nel Regno Unito. Per le merci provenienti dall’UE, l’Accordo di Cooperazione Commerciale UK-UE significa che molte merci possono essere importate con dazi 0%, ma ciò richiede che le merci soddisfino i requisiti delle regole di origine. La guida dell’HMRC su come gli Incoterms influenzano la valutazione doganale è disponibile su gov.uk/guidance/customs-valuation/incoterms.
Si applica l’IVA all’importazione nel Regno Unito sopra £135. Le merci importate nel Regno Unito con un valore doganale superiore a £135 sono soggette all’IVA all’importazione nel Regno Unito al 20% al confine. Questo è un costo per l’acquirente in EXW. Le imprese del Regno Unito registrate ai fini IVA possono solitamente recuperarla tramite la contabilità IVA differita. Se la tua spedizione è inferiore a £135, l’IVA all’importazione viene riscossa al punto di vendita anziché al confine.
Porto di ingresso. Per il trasporto marittimo dall’UE, Felixstowe gestisce la maggior parte delle importazioni containerizzate nel Regno Unito. Per il trasporto su strada dalla terraferma europea via Francia, Dover è il principale punto di ingresso nel Regno Unito. Per le merci provenienti da più lontano, Southampton è un’alternativa importante.
Il problema della prova di esportazione è la cosa più importante che devi sapere.
I venditori del Regno Unito possono applicare l’IVA agevolata alle esportazioni, ovvero addebitare lo 0% di IVA invece del 20% sulle merci che vengono effettivamente esportate. L’HMRC lo consente, ma richiede al venditore di conservare prove che la merce ha lasciato il Regno Unito.
In EXW, l’acquirente controlla lo sdoganamento all’esportazione. L’acquirente presenta la dichiarazione di esportazione, e la prova di esportazione dell’HMRC (il messaggio di partenza dal sistema di controllo delle esportazioni del Regno Unito) va all’acquirente, non a te come venditore.
Se l’acquirente non te la condivide, o se l’HMRC non ritiene che tu disponga di prove adeguate, l’HMRC può valutarti l’IVA che avrebbe dovuto essere addebitata. Su una vendita di £50.000, si tratta di una fattura IVA di £10.000 che non ti aspettavi.
Per proteggerti come venditore EXW del Regno Unito, dovresti: richiedere all’acquirente di fornirti una copia della dichiarazione di esportazione e della prova di partenza come obbligo contrattuale; o passare ai termini FCA, che ti rendono responsabile dello sdoganamento all’esportazione e generano naturalmente la tua prova di esportazione.
Non hai bisogno di un numero EORI del Regno Unito in EXW: lo sdoganamento all’esportazione è un obbligo dell’acquirente. Ma potresti dover cooperare con il processo di dichiarazione di esportazione se l’agente dell’acquirente richiede informazioni sulla merce. In pratica, molti esportatori del Regno Unito trovano utile avere un numero EORI del Regno Unito indipendentemente dall’Incoterm utilizzato.
Ecco un esempio concreto per rendere EXW reale.
Lo scenario: Un marchio di moda britannico, Clifton Clothing, ordina 5.000 T-shirt da un produttore di Porto, Portogallo. Il produttore portoghese offre termini EXW: “EXW Magazzino del Fornitore, Porto, Incoterms 2020.” Il valore fatturato è di £15.000.
Cosa succede:
Il produttore portoghese imballa le T-shirt e notifica a Clifton Clothing che sono pronte per il ritiro lunedì. In quel momento. Lunedì mattina, quando la merce si trova nel magazzino pronta, il rischio si trasferisce a Clifton Clothing. La merce non si è mossa. È ancora in Portogallo.
Clifton Clothing ha già preso accordi con uno spedizioniere stradale che opera tra Portogallo e Regno Unito. Lo spedizioniere invia un autista a Porto martedì.
Problema dello sdoganamento all’esportazione: Clifton Clothing non dispone di un numero EORI UE. Il loro spedizioniere con sede nel Regno Unito aiuta nominando un agente doganale portoghese per presentare la dichiarazione di esportazione UE. Questo costa £200 in più e richiede tempo per l’impostazione. L’agente portoghese presenta la dichiarazione di esportazione. La prova di esportazione UE va all’agente doganale portoghese, non a Clifton Clothing e non al produttore portoghese.
La merce viene caricata dall’autista di Clifton Clothing e il camion guida verso nord attraverso la Spagna e la Francia fino a Calais. Da Calais, il camion attraversa la Manica tramite lo Stretto di Dover e arriva a Dover.
Sdoganamento all’importazione nel Regno Unito: Il broker doganale del Regno Unito di Clifton Clothing presenta la dichiarazione di importazione nel Regno Unito tramite CDS. Clifton Clothing paga i dazi d’importazione nel Regno Unito (0% secondo il TCA UK-UE, soggetto al rispetto delle regole di origine) e l’IVA all’importazione nel Regno Unito al 20% su £15.000 = £3.000. Clifton Clothing utilizza la contabilità IVA differita, quindi l’IVA viene posticipata alla loro prossima dichiarazione IVA anziché pagata al confine.
La merce arriva al magazzino di Clifton Clothing a Bristol. Costo totale della logistica oltre al prezzo EXW di £15.000: circa £1.800 per il trasporto su strada, £200 per l’agente doganale portoghese, £250 per lo sdoganamento nel Regno Unito, £120 per l’assicurazione sul carico.
Cosa va storto: Clifton Clothing si rende conto in seguito di non poter applicare l’IVA agevolata alla loro vendita come acquisto da cliente estero nei loro conti senza una copia della dichiarazione di esportazione. Devono inseguire l’agente doganale portoghese per una copia dell’immissione di esportazione UE, che alla fine ricevono, ma ci vogliono tre settimane e diverse email. Se Clifton Clothing fosse stato il venditore anziché l’acquirente in termini EXW, avrebbe affrontato lo stesso problema dall’altra parte: nessuna prova di esportazione per l’HMRC.
La lezione: EXW ha posto un’importante responsabilità logistica e amministrativa su Clifton Clothing come acquirente. I termini FCA, con il produttore portoghese che gestisce lo sdoganamento all’esportazione, avrebbero semplificato il processo e risolto completamente il problema della prova di esportazione.
EXW sta per Ex Works. È una delle 11 regole Incoterms 2020 pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC). In EXW, l’unico obbligo del venditore è rendere la merce disponibile presso i propri locali designati. L’acquirente si occupa di tutto il resto, ritiro, sdoganamento all’esportazione, nolo, assicurazione e sdoganamento all’importazione.
L’acquirente. In EXW, lo sdoganamento all’esportazione nel paese del venditore è responsabilità dell’acquirente. In pratica, questo è uno dei maggiori problemi di EXW per il commercio internazionale. Un acquirente con sede nel Regno Unito che ritira merce da un fornitore UE potrebbe non avere un numero EORI UE e potrebbe non avere la legittimazione legale per presentare una dichiarazione di esportazione UE. Dovrà nominare un agente doganale UE, aggiungendo costi e complessità.
No. In EXW, il venditore non è tenuto a caricare la merce sul veicolo dell’acquirente. Il venditore si limita a rendere la merce disponibile presso i propri locali. Se è necessario il carico, è responsabilità dell’acquirente, salvo diverso accordo esplicito tra le parti nel contratto.
In EXW, l’acquirente gestisce lo sdoganamento all’esportazione e il carico. In FCA (Free Carrier), il venditore gestisce lo sdoganamento all’esportazione e il carico (se il luogo designato sono i locali del venditore). FCA è quasi sempre la scelta migliore per il commercio transfrontaliero. Il venditore è meglio posizionato per gestire lo sdoganamento all’esportazione nel proprio paese, e il venditore ottiene naturalmente la prova di esportazione, che è importante per l’IVA agevolata. Vedi la tabella di confronto nella sezione EXW vs FCA sopra.
Solo se il venditore può ottenere prove che la merce ha lasciato il Regno Unito. In EXW, l’acquirente controlla lo sdoganamento all’esportazione e la prova di esportazione va all’acquirente. Se il venditore non può ottenere tale prova, l’HMRC potrebbe valutare al venditore il 20% di IVA sulla vendita. Questo è un rischio reale. La guida dell’HMRC sui requisiti di prova di esportazione è disponibile su gov.uk/guidance/customs-valuation/incoterms. I venditori del Regno Unito dovrebbero richiedere ai clienti di fornire prove di esportazione contrattualmente o utilizzare termini FCA invece.
Come importatore del Regno Unito che acquista in termini EXW, sì, hai bisogno di un numero EORI del Regno Unito per sdoganare le merci attraverso le dogane del Regno Unito all’arrivo. Potresti anche aver bisogno di un numero EORI UE (o di un agente doganale UE) per gestire lo sdoganamento all’esportazione nello stato membro dell’UE da cui stai acquistando. Come venditore del Regno Unito che utilizza EXW, non sei legalmente obbligato ad avere un numero EORI del Regno Unito (poiché lo sdoganamento all’esportazione è un obbligo dell’acquirente) ma averne uno è consigliabile per l’attività di esportazione generale.
La soglia de minimis di £135 determina come viene riscossa l’IVA all’importazione nel Regno Unito. Per le merci con un valore doganale pari o inferiore a £135, l’IVA all’importazione nel Regno Unito viene riscossa al punto di vendita (dal venditore o marketplace) anziché al confine del Regno Unito. Per le merci superiori a £135, che include la maggior parte delle spedizioni commerciali. L’IVA all’importazione nel Regno Unito al 20% è dovuta al confine. In EXW, l’acquirente paga questo come parte dei costi di importazione. Le imprese del Regno Unito registrate ai fini IVA possono utilizzare la contabilità IVA differita per posticipare il pagamento.
Non ideale per la maggior parte degli acquirenti o venditori. Il problema principale è lo sdoganamento all’esportazione. In EXW, l’acquirente del Regno Unito deve presentare una dichiarazione di esportazione nello stato membro dell’UE da cui sta acquistando, il che richiede un numero EORI UE o la nomina di un agente doganale UE. Dopo la Brexit, ciò aggiunge una notevole complessità rispetto all’uso di FCA, dove il venditore UE gestisce lo sdoganamento all’esportazione UE nel proprio paese. Per la maggior parte del commercio tra Regno Unito e UE, FCA è l’Incoterm migliore.
Articolo: exw-incoterm | ShippingEducation.co.uk | Pubblicato Giugno 2026 | Incoterms 2020
Link interni: Incoterm FCA | Incoterm DDP | Incoterm CIP | Incoterms Spiegati
Esterno: HMRC Valutazione Doganale. Incoterms
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